売れないのは、なぜなのか？『不変のマーケティング』【書評・感想】

マーケティングについて、このところ、基本から考えたり、学んだりしています。

今日は、こちらの『不変のマーケティング』から、わたしが参考になったところを紹介します。

不変のマーケティング

お客さまを先に見つけて、欲しがる商品を提供する

「お客を探す。そしてその後に、そのお客が欲しがる商品を提供する。すると、リスクはまったくないはずだ。」（p.36）

まず、誰に売るかを考えてから、その人が欲しがるものを提供する、ということですね。商品があって、それをどうやって売るかを考えるというのとは、逆のアプローチです。

マーケット・イン、プロダクト・アウトの違いと言っても良いですね。

やってしまいがちなのは、これは売れるはずと考えて、商品を仕入れたり、作ったりしたあとに、売れないということです。

これを防ぐには、まず、少量でテストをして、うまくいくかどうかを試して、それから本格的に展開するという方法でしょう。この方法だと、リスクが少なく、リターンが見込めて、確実性が高まりますね。

ウェブなどでは「A/Bテスト」などで、テストができますね。

『部長、その勘はズレてます! 「A/Bテスト」最強のウェブマーケティングツールで会社の意思決定が変わる』:ビジネス書の書評・知識をチカラに

部長、その勘はズレてます! 「A/Bテスト」最強のウェブマーケティングツールで会社の意思決定が変わる

売れないのは、こういうテストをしていなかったり、お客さまが欲しい、買いたいと思うような商品を扱っていない、そのように伝えていないというところに原因があることが多いですね。 

物語で説得力を出す

「「真実味のある証拠を見せる」ということだ。つまり、真実味を出すために物語を使う。たとえば典型的なパターンは、こんな感じ。

「社長の◯◯が間違えて二重発注してしまった。だから、そのままの価格で取っておいても、倉庫費用がかかるだけだから、思いっきり値段を下げて売ってしまいたい」」（p.53）

この例では、値下げの理由を、「物語」で伝えると説得力が増すということです。

理由があると、人は購入しやすくなるということで、その一つが、物語を使うということです。単に、値下げしても良いのですが、そこに理由があったほうが説得力が増すということで、さらに、物語だと説得力が大きいということです。

「不変のマーケティング」の考え方

何かを買うときには、理由があるほうが購入しやすくなりますよね。お金を使う「言い訳」と言えるかもしれませんが。 

たとえば、旅行に行くのは、家族サービス、リラックス、日頃の疲れを取る、行ったことがないところに行く、仕事も兼ねてなどなど、いろいろな理由があったほうが、単に景色がキレイというだけよりも、旅先や旅のパッケージとして選ばれやすいかもしれません。

お客さまの立場に立ったら、どういう商品だと買いやすいのか、買いたくなってしまうのか。

本書は、そういうことを考える際の参考になる本ですね。

人は感情の生き物だと言われたりします。買い物をするときも、感動が得られるからとか気持ち良くなりたいからということが、モノ・サービスを手に入れるということの背後にはあるでしょう。たしかにそういう面はあるのですが、では、どういう感情になると、そのモノ・サービスを買いたくなるのか、ということを考えて、伝えていく。

この考え方を、本書から学ぶことができるでしょう。

そして、『不変のマーケティング』と合わせて、こちらの『禁断のセールスコピーライティング』を読むと、一層理解が深まりますね。

さらに、どうやって考えたことを、文章などで伝えていくのか、ということも知ることができます。合わせて読みたいところです。考え方だけがわかっても、はじめのうちはなかなか表現できなかったりするので、セールスのライティングも知っておくと、どう文章などを考えて書くと、買いたくなるようになるかを知ることができますから。

こちらの記事もあわせてどうぞ

マーケティングに参考になる本をまとめてみました。

マーケティングを行う際に参考になるビジネス本７冊 - ビジョンミッション成長ブログ

禁断のセールスコピーライティング

 （この本は、売るための文章を書くというのに参考になるのはもちろんなのですが、他のたとえばブログなどの文章を書く際にも参考になります。読んでもらえるブログを書くには、ということにも参考になると思います。）

さらに、こちらの『ハイパワー・マーケティング』も読むと、基本的な考え方を学ぶことができると思いますので、合わせてどうぞ。

売上を増やして、ビジネスで成功するには？ハイパワー・マーケティング - ビジョンミッション成長ブログ

ハイパワー・マーケティング

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